Особенности продвижения товаров на Wildberries

Тэги: интернет-магазины, маркетплейсы

О чем статья?

• Как работает поисковая выдача Wildberries?
• Что влияет на рейтинг продавца и позиции карточек на Wildberries?
• Как продвигать товары на Wildberries?
• Как продвигать товары с помощью WB.GURU?
• Как продвигать товары с помощью рекламы?

Для кого эта статья?

• SEO-специалисты сферы e-commerce.
• Маркетологи сферы e-commerce.
• Владельцы магазинов на Wildberries.

Доля маркетплейсов на рынке e-commerce в России растет с каждым годом — за 2021 год на Wildberries было приобретено более 1 млрд товаров, а на начало 2022 года на площадке было зарегистрировано более 500 000 компаний. Маркетплейс становится все более популярным и востребованным у пользователей, что увеличивает не только количество продаж, но и уровень конкуренции на площадке. Рассказали, как продвигать товар на Wildberries и выиграть в конкурентной борьбе за внимание пользователя и продажи.

Как работает поисковая выдача Wildberries?

Как правило, пользователи взаимодействуют с площадкой через внутренний поиск — по данным открытых источников*, более 80% покупателей предпочитают искать товары сразу через поиск на маркетплейсе, а не использовать поисковые системы. Внутренний поиск позволяет пользователю быстрее находить нужные товары, кроме того, поиск Wildberries удобен тем, что предлагает покупателям подсказки при введении запроса.

Пользователь вводит запрос в поисковой строке и попадает в выдачу Wildberries — она формируется по совпадению ключевых слов в запросе и карточке товара. Для этого проводится SEO-оптимизация на маркетплейсах. Покупатели могут также отсортировать товары в выдаче по цене, популярности, рейтингу, новизне и размеру скидки.

Однако выдача не всегда работает корректно. При введении запроса покупателю могут попасться нерелевантные товары за счет общих ключевых слов. Например, вместе с товарами по запросу «приправа для кофе» площадка показывает товар «приправа для свинины».

За ранжирование товаров в выдаче площадки отвечает нейросетевой алгоритм. Он определяет позиции товаров при введении пользователем запроса и при сортировке. О том, какие факторы влияют на ранжирование карточек товаров на Wildberries, рассказали ниже.

Что влияет на рейтинг продавца и позиции карточек на Wildberries?

При высоком уровне конкуренции на площадке необходимо, чтобы ваш товар как можно чаще попадал на верхние позиции выдачи Вайлдберриз. Какие факторы влияют на ранжирование позиций карточек товаров и как попасть на верхние позиции в выдаче?

Процент выкупа товара

Один из основных факторов — соотношение заказанных товаров к выкупленным. Поскольку Wildberries получает комиссию с продаж, для маркетплейса важно, чтобы пользователи выкупали заказанный товар.

Что влияет на процент выкупа и как его увеличить:

1. Пользователю не подошел размер товара. Добавьте в карточку таблицу размеров, указывайте в описании, если вещь маломерит, большемерит, растягивается, предназначена для определенного типа фигуры и т.д. Можно также указать рост и параметры модели на фотографии, чтобы пользователи могли представить, как вещь сядет на их фигуру.
2. Цвет не соответствует описанию. Добавляйте качественные фото товара при естественном освещении и фото товара вблизи. Рекомендуется пользоваться услугами профессиональных агентств или фотографов, специализирующихся на той категории товаров, которой вы занимаетесь. Например, если вы производите красивые кружки с принтом, вам нужен предметный фотограф, а если отшиваете вечерние платья — лучше воспользоваться услугами каталожной съемки.
3. Товар пришел с браком. Проверяйте качество материалов на стадии закупки, сделайте тестовый заказ и внимательно ознакомьтесь с товаром и его свойствами. Также, если пользователь заявил о браке, лучше отозвать товар с продажи и проверить всю партию.
4. Повреждена упаковка. Продавец не всегда может гарантировать сохранность упаковки, поскольку на всех этапах работы транспортировкой и упаковкой занимается сам Вайлдберриз. Ваша задача — сделать собственную упаковку магазина как можно более надежной.
5. Ошибка в комплектации. Проверяйте не только целостность товара на производстве или закупке, но и соответствие товара артикулам перед упаковкой и отправкой. Если вы получаете много негативных отзывов по поводу комплектности заказа, выделите на отдельной картинке в карточке товара комплектацию заказа. Продаете костюм — покажите на картинке с помощью фото и понятной инфографики брюки, пиджак и ремень, а если продаете настольную игру — покажите количество фишек, кубиков, карточек.
6. Личные причины. Пользователь может отказаться и от качественного товара, соответствующего описанию и фото по личным причинам, с такими ситуациями нужно просто смириться, ведь продавец на них повлиять не может.

Частота заказов

Для алгоритма ранжирования также важно, насколько часто покупатели заказывали товар за определенный период (за день, за 14 дней). Увеличить этот показатель можно с помощью инструментов рекламы на площадке или на внешних источниках, которая будет приводить покупателей в карточку товара в обход внутренней выдачи и конкуренции с другими продавцами.

Переходы в карточку товара

Алгоритмы учитывают не только покупки, но и CTR в выдаче. В общей выдаче по запросу пользователи видят только название продукта и фотографии, которые можно пролистывать прямо в выдаче.

Для повышения количества переходов потенциальных покупателей можно заинтересовать качественными и содержательными, разнообразными фотографиями, количеством отзывов, рейтингом карточки товара и выгодной ценой.

Рейтинг

После выкупа товара у пользователей появляется возможность оставить отзыв о товаре и поставить ему оценку — она отображается в виде рейтинга в карточке товара. Чем выше рейтинг, тем выше позиции товара в выдаче Тем самым вы даете понять остальным покупателям, что товар пользуется популярностью и вызывает доверие.

Скидка

На Вайлдберриз много похожих товаров от разных продавцов и с разной стоимостью, поэтому покупатели часто ориентируются на цену при выборе товара.

Чем больше скидка на товар, тем выше вероятность, что его купят, поэтому алгоритм поднимает в Топ товары с наибольшей скидкой.

В нашем исследовании мы подробно рассказывали, как скидки и акции мотивируют пользователей к покупке.

Новизна

Новым товарам Wildberries присваивает плашку NEW, которая отображается 2-3 недели. Все это время карточки новых товаров ранжируются выше и находятся в Топе выдачи. Чем больше новых товаров вы будете добавлять, тем больше ваших карточек будет находиться на верхних позициях.

Наличие и доступность

Пользователь должен иметь возможность купить любой понравившийся ему товар и получить его в короткие сроки. Поэтому площадка не показывает покупателям товары, которые находятся далеко (например, если товар находится на складе на Дальнем Востоке и у продавца не налажена быстрая доставка, покупатели из Санкт-Петербурга не увидят товар в своей выдаче).

Также на позиции карточки товара влияет доступность размеров и цветов — в наличии должны быть товары по всем представленным параметрам.

Если ваши продукты часто недоступны для покупки из-за отсутствия нужного размера, цвета или всего ассортимента товара на складе, это негативно скажется на ранжировании.