Как быстро начать продавать на Wildberries

Тэги: интернет-магазины, маркетплейсы

О чем статья?

• Что запрещено к продаже на Wildberries
• Какой товар выбрать для старта.
• Какие документы нужны для продажи на Wildberries.
• Как зарегистрироваться в статусе продавца.
• Как создать и заполнить карточку товара.
• Как организовать хранение и доставку товаров.
• Выводы.

Для кого эта статья?

• SEO-специалистов сферы e-commerce.
• Маркетологов сферы e-commerce.
• Владельцев магазинов на Wildberries.

Согласно исследованию Data Insight, крупнейшие маркетплейсы растут быстрее остального онлайн-рынка. Поэтому для многих продавцов и брендов остается актуальным вопрос: как начать продавать на Wildberries? Эксперты «Ашманов и партнеры» рассказали, какие ограничения и запреты существуют для селлеров, какие товары лучше выбрать для старта и как начать сотрудничество с площадкой.

Что запрещено к продаже на Wildberries

У маркетплейса есть перечень позиций, которые нельзя реализовывать через площадку:

1. Оружие, наркотики, лекарственные препараты, пиротехника, табак и алкоголь — товары, продажа которых запрещена или ограничена (например, лицензией) на территории РФ.
2. Животные и живые растения с обильной зеленой массой*.
3. Товары ритуального назначения — гробы, надгробия и т.п.
4. Легковоспламеняющиеся, самовозгорающиеся, токсичные или ядовитые вещества — бензин, керосин, ацетон, растворители и жидкости для розжига тоже попадают в эту категорию.

Карточки с этой продукцией будут заблокированы. А при неоднократном нарушении правил продавца ждет блокировка аккаунта без возможности восстановления.

* Продажа скоропортящихся товаров — продуктов питания без консервации, живых растений, срезанных цветов и т.п. — разрешена только за счет возможности быстрой доставки силами самого продавца, без участия Wildberries (тип продажи «Витрина»). Запрет на растения также не распространяется на клубни, черенки и саженцы с небольшим количеством листвы.

Подробный перечень разрешенных и запрещенных позиций можно посмотреть на портале для селлеров WB Partners. Если вы планируете продавать необычный товар или новинку рынка, которых в списках нет, или сомневаетесь в классификации своего продукта — лучше уточнить информацию у администрации портала.

Какой товар выбрать для старта

Не все продукты подойдут для входа на площадку, даже если их продажа не запрещена. Опираясь на наш опыт работы с маркетплейсами, рекомендуем начинать сотрудничество с тех товаров, которые получится реализовывать быстро, регулярно и без лишних логистических затрат. А также позиции бытового назначения, которые пользуются стабильным спросом (средства для уборки, емкости для хранения, чехлы для телефонов, фильтры для воды и т.п.). Для них существуют также наработанные стратегии, как вести SEO-продвижение на маркетплейсах.

Расскажем, как выбрать товары для старта.

1. Просмотрите главную страницу — какие товары предлагает сама площадка, а также первые страницы разделов по категориям — какие товары популярны у пользователей. Эти продукты наиболее востребованы, у них есть сформировавшийся спрос, а значит, их купят быстрее.
   
   

   

2. Оцените товары конкурентов — качество заполнения карточек, количество покупок и возвратов, стоимость и размер скидок. Если у вас получится предложить клиенту меньшую цену при лучшем качестве, а также сделать более полезные и интересные описания товаров — вы сможете обойти конкурентов и стать более востребованным продавцом.
3. Оцените рентабельность товара. С учетом производства/покупки у другого продавца, расходов на доставку, хранение и упаковку, а также вашей наценки маржинальность продукта должна быть выше 100%. Тогда вы сможете быстро начать зарабатывать на маркетплейсе. Что такое маржа, маржинальность и как их рассчитать — рассказали в статье.
   
   

   Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%

4. Продумайте логистику. На старте продаж еще сложно оценить, как часто покупатели будут заказывать товар, сколько он может пролежать на складе, какие цвета и размеры будут наиболее востребованы. Наша практика подсказывает, что начинать лучше с небольших и не хрупких изделий, например, украшений или бытовых мелочей. Также упростит работу продукт единого цвета, размера, с регулируемой длиной — так вам не нужно будет беспокоиться за наличие всех цветов и размеров. Не выбирайте то, что может разбиться, разлиться, растаять или потерять форму при доставке, чтобы избежать возвратов.
   
   

   

После того, как вы выбрали товар для входа на площадку, можно переходить к следующим этапам — регистрации продавца и решению организационных вопросов. Мы составили пошаговое руководство для селлеров: от подготовки документов до создания первой карточки.

Какие документы нужны для продаж на Wildberries

Сотрудничать с площадкой могут самозанятые, индивидуальные предприниматели и юр.лица. После регистрации им доступны продажи и SEO-продвижение на маркетплейсах. 

ИП и компании могут продавать товары собственного производства. Или заниматься перепродажей, например, заказывать продукцию из Китая и реализовать ее с наценкой.

Самозанятые могут продавать только те товары, которые полностью или частично изготовили сами.

Документы для каждой организационно-правовой формы тоже будут немного отличаться.

Для самозанятых:

• копия паспорта;
• свидетельство из налоговой о постановке на учет.

Для ИП:

• копия паспорта;
• свидетельство о регистрации ИП;
• свидетельство из налоговой о постановке на учет;
• свидетельство о постановке на учет в статистическом регистре Росстата.

Для компаний:

• копия паспорта генерального директора;
• устав ООО;
• свидетельство о регистрации ООО;
• свидетельство из налоговой о постановке на учет;
• свидетельство о государственной регистрации изменений в ЕГРЮЛ;
• решение собственника о назначении руководителя;
• приказ о вступлении в должность руководителя и приказ о назначении главного бухгалтера.

Также вам потребуются документы на товар — они не зависят от организационно-правовой формы и необходимы всем поставщикам.

1. Для товаров собственного производства: документы о регистрации товарного знака в Роспатенте, сертификат качества товаров/отказное письмо по сертификации продукции.
2. Для товаров на перепродажу: разрешение на использование товарного знака, согласие правообладателя на продажу продукции, сертификат качества товаров/отказное письмо по сертификации продукции.
3. Для товара, приобретенного за рубежом: таможенная декларация на ввоз, а также документы из второго пункта.

Все документы нужно перевести в электронный формат или подготовить сканы — они потребуются для регистрации.

Как зарегистрироваться в статусе продавца

Следующий шаг — создание кабинета продавца и регистрация магазина.

1. Перейдите на портал для селлеров WB Partners. Укажите телефон в поле для входа — на него придет код доступа. Введите его для перехода в личный кабинет.
   
   

   

2. В открывшейся форме укажите страну, организационно-правовую форму и данные продавца. Нажмите на кнопку регистрации — если все поля заполнены верно, вам будет доступен следующий этап.
   
   

   

3. Зайдите в раздел «Оферты» в меню слева — внимательно ознакомьтесь с договором и условиями сотрудничества. Прочитайте приложения — там указана комиссия и условия ее оплаты, рекомендации по хранению и упаковке товара, информация по штрафам и спорным ситуациям и другие важные для вашего бизнеса сведения. Если согласны со всеми условиями, подтвердите это нажатием кнопки.
   
   
   Мнение эксперта

   Алина Фомичева, старший специалист по работе с репутацией «Ашманов и партнеры»:

   
   «Уделите внимание изучению информации о штрафах. Самые большие из них — за неверное указание габарите упаковки и использование фирменного фиолетового цвета Wildberries. Также продавец может получить штраф за самовыкупы и размещение заказных отзывов. При этом такие штрафы не всегда могут быть правомерными, если вы знаете, что не занимались накруткой выкупов и комментариев.
   
   Исходя из опыта работы с маркетплейсами, рекомендуем следить и за соотношением отзывов к выкупам. Оптимальное — 1 к 10. Если соотношение будет равным, Wildberries может счесть это накруткой и удалить отзывы, либо применить штраф, в том числе за самовыкупы».
   
4. Для активации кабинета уплатите единоразовый гарантийный взнос. Он нужен для проверки намерений поставщика — так маркетплейс борется с мошенническими регистрациями и продажей контрафакта.
   
   С июня 2023 года взнос составляет 10 000 рублей. Однако у некоторых продавцов при регистрации система запрашивает прежние 30 000 рублей — если вы попали в их число, нужно обратиться к администрации площадки.
   
   Еще одним важным моментом является счет для оплаты взноса. Уплачивать взнос нужно только с расчетного счета бизнеса, ни в коем случае не с личной карты — иначе кабинет не активируется.
   
   Самозанятые должны оплатить взнос с карты, привязанной к сервису «Мой налог», и указать свой ИНН при оплате. Важно, чтобы ФИО владельца карты совпадало с данными, указанными при регистрации продавца.
   
   Кабинет будет доступен после поступления средств на счет Wildberries — это займет не более пяти дней.
   
   

   

5. После активации кабинета переходите в настройки данных поставщика — укажите реквизиты своей компании для поступления денег за товар. Если хотите получать аналитику по продажам — откройте доступ к API в следующей вкладке.
   
   Здесь же можно подгрузить документы, о которых писали выше. Это необязательно, но, по нашему опыту, лучше добавить их именно на этом этапе. В будущем площадка может запросить документацию в любой момент — на ее предоставление у вас будут одни сутки. Чтобы избавить себя от лишних проблем, загрузите сканы или электронные версии сразу, без требований маркетплейса.
   
   

   

6. Отправьте вашу анкету на проверку — она занимает около трех дней. Если в каких-либо данных или документах обнаружат ошибку, вам придет уведомление о доработке. После одобрения анкеты можно переходить к созданию карточки товара.

Как создать и заполнить карточку товара

Карточка товара — ваш основной помощник в продажах на маркетплейсе. Наша практика подтверждает, что качественное описание, подробные характеристики, информативные фотографии помогут сделать продукт конкурентоспособным, а грамотное заполнение полей и категорий — продвинуть его в поисковой выдаче Wildberries. Расскажем, как правильно создать и заполнить карточку.

1. Добавьте позиции. Это можно сделать автоматически — через загрузку Excel-таблицы. Инструмент удобен для продавцов с большим ассортиментом, которые уже знают, как работать с таблицами. Для новичка больше подойдет способ ручного добавления товаров, о нем и расскажем.
   
   В меню слева зайдите в раздел «Товары» → «Карточки товаров» и нажмите «Добавить товар». В открывшейся форме внесите информацию о продукте и магазине. Поля «Цвет», «Состав» или «Пол» не вызывают сложностей, расскажем о тех, с которыми могут возникнуть затруднения.
   
   Первое поле представляет собой категорию товара — для выбора зайдите в раздел «Комиссия, логистика и хранение», там вы увидите все доступные категории и размер комиссии.
   
   До заполнения поля «Бренд» убедитесь, что на маркетплейсе еще нет продавца с таким же названием, иначе ваши товары попадут в чужой магазин.
   
   В поле «Артикул» нужно ввести код продукта от производителя, если вы занимаетесь перепродажей, или прописанный вами номер, если реализуете товар собственного производства.
   
   ТНВЭД — товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности. Вручную вводить ничего не нужно, после выбора категории вам будет предложено выбрать ТНВЭД из выпадающего списка.
   
   В поле «Размер» есть кнопка сгенерировать штрихкоды — они нужны для отгрузки товаров на склад маркетплейса.
   
   

   

2. Загрузите фото. Маркетплейс не даст создать карточку без фотографий, а пользователи не станут доверять продавцу с некачественными иллюстрациями, поэтому уделите этому этапу особое внимание. Можно добавлять фото, видео, инфографику, обзоры 360°, заказать студийную съемку — постарайтесь сделать красивые и информативные изображения.
   
   Если ваш товар представлен в нескольких цветах, нажмите вкладку «Добавить цвет» и пройдите процедуру заполнения данных еще раз.
   
   

   

3. Укажите цену. После добавления фотографий нажмите кнопку «Далее» и перейдите в следующую вкладку. Установите стоимость без учета скидок и акций, из можно будет назначить позже. Ориентируйтесь на маржинальность и расценки конкурентов. Завышенная цена отпугнет клиента, а заниженная — не позволит вам заработать.
   
   Вам нужно заполнить только графу «Розница» — стоимость товара автоматически добавится в таблицу, а остальные данные будут подгружены из предыдущих форм.
   
   

   

4. Подготовьте описание. Информация должна быть полезна покупателям и отражать особенности товара. Расскажите, как можно использовать продукт, на какой повод подарить, какие условия эксплуатации нужно соблюдать. Если ваше изделие не требует глажки после стирки, быстро восстанавливает форму после перевозки, работает без подзарядки долгое время или как-то еще упрощает жизнь покупателя, расскажите об этом.
   
   Также добавьте ключевые слова, чтобы продукт было проще найти среди ассортимента маркетплейса. Их можно подсмотреть у конкурентов или найти в сервисах, например, Wordstat. Введите название, допустим, «носки» и увидите, по каким запросам такой товар ищут чаще всего: «носки домашние/спортивные/вязанные». Это и будут ваши ключевые слова.
   
   

   

Как организовать хранение и доставку товаров

Вы создали карточку товара, но она станет доступна к покупке после организации поставок. Продавец должен выбрать одну из трех моделей:

1. FBW — продавец сразу отгружает большую партию продукции на склад маркетплейса. При этой схеме не нужно арендовать собственное помещение, о хранении товара позаботится площадка, по мере выкупа он будет отправляться покупателю. Кроме того, у маркетплейса много складов в разных регионах, поэтому доставка будет осуществляться быстрее.
2. FBS — продавец хранит товар на собственном складе. При заказе он сам комплектует, упаковывает и отправляет продукцию на склад Wildberries, откуда она отгружается покупателю. Схема подойдет для сложных изделий, которым маркетплейс не сможет обеспечить качественное хранение.
3. DBS — новая модель, доступная только продавцам Москвы и Санкт-Петербурга. Продавец получает заказ с маркетплейса, но доставляет товар в пункт выдачи собственными силами, без привлечения площадки.

Как правило, новички выбирают модель FBW — она позволяет избавиться от проблем с хранением и отгрузкой, эти вопросы берет на себя маркетплейс. Однако при такой схеме вы не сможете контролировать условия хранения и не застрахованы от потери товара. Модель FBS позволяет продавать сверхгабаритную продукцию, которую не принимает склад Wildberries, контролировать условия хранения и целостность упаковки. Но каждый заказ вам придется отвозить на склад самостоятельно. Выбрать модель поставки можно в личном кабинете — в любое время вы вправе ее изменить.

Выводы

• Чтобы начать продавать на Wildberries, нужно знать ограничения площадки. Не получится выйти на маркетплейс с товарами, продажа которых запрещена или ограничена законодательством, с живыми растениями и животными, изделиями ритуального назначения и продукцией с повышенной пожарной опасностью. За это продавца ждет блокировка.
• Среди товаров, продажа которых разрешена, далеко не все подойдут для входа на площадку. Выбирайте продукт, на которые сформирован спрос, но посильная вам конкуренция. Подойдут изделия с высокой маржинальностью, единого размера и цвета, небольшого веса, с низким риском повреждения при доставке.
• Самозанятые на Wildberries могут продавать только товары, которые изготовили сами. ИП и компаниям доступна продажа изделий собственного производства и перепродажа готовой продукции. Заранее подготовьте документы для товара и вашей организации.
• Для регистрации переходите на портал для селлеров WB Partners. Заполните данные о компании, реквизиты, ознакомьтесь с договором сотрудничества и уплатите гарантийный взнос.
• Регистрация завершена, анкета одобрена — можно создавать карточки товаров. Заполните информацию о продукте добавьте фото или видео, назначьте цену и подготовьте качественное описание.
• Товар станет доступен покупателям после выбора модели поставок. Продукцию можно отгружать большими партиями на склад Wildberries, доставку и хранение маркетплейс берет на себя. Другой вариант — доставлять каждую единицу товара на склад под заказ, если нужны особые условия хранения. Для продавцов из Санкт-Петербурга и Москвы доступна третья модель — самостоятельная доставка в ПВЗ. Схему поставок можно выбрать в личном кабинете, опробовать все и решить, какая модель удобнее и выгоднее для вас.