Как увеличить конверсию сайта: эффективные способы

Время прочтения: 6 минут

Теги: контекстная реклама

О чем статья

Кому будет полезна статья

Конверсия интернет-сайта – это показатель, по которому оценивают, насколько эффективна реклама и другие источники трафика. Простыми словами эта метрика показывает, сколько пользователей из пришедших на сайт осуществили целевое действие. Фактически любая конверсия ведет к продаже продукта компании и поэтому работает на увеличение прибыльности и рентабельности бизнеса. Поэтому предпринимателю нужно знать, какова конверсия его сайта и можно ли ее увеличить. Расскажем, как рассчитать показатель для магазина и какими методами его повысить.

Как посчитать конверсию интернет-сайта

Высчитывать метрику необходимо, чтобы понимать, насколько успешно сайт конвертирует приведенный рекламой трафик. Например, для интернет-магазина оплачена реклама. Переходя по объявлениям, пользователи приходят на посадочные страницы. Однако бизнесу кажется, что покупают в итоге мало. Как понять: реклама приносит мало переходов или сайт магазина плохо конвертирует трафик в продажи? Необходимо произвести простой расчет показателя конверсии.

Прежде всего определите, что бизнес считает целевым действием. Например, это заказ товара для интернет-магазина, услуги для консалтингового сайта. Для информационного ресурса целевым действием может быть дочитывание статьи или подписка на новости. 

В нишах с долгим циклом сделки или высоким средним чеком могут учитываться микроконверсии, или промежуточные целевые действия. Например, заказ обратного звонка, заполнение заявки на кредит, добавление товара в корзину магазина. Такие промежуточные цели используются в финансах, недвижимости, продаже автомобилей. При высокой цене сделки в этих нишах ее цикл удлиняется, после микроконверсии может потребоваться дополнительный прогрев клиента.

Определив целевое действие, нужно настроить соответствующие цели в системах аналитики Яндекс Метрика и Google Analytics. Используя в рекламных объявлениях ссылки с UTM-метками, вы будете получать данные, сколько переходов в интернет-магазин было совершено и какое количество привело к целевому действию. Таким образом, бизнес получает данные о трафике и об общем количестве конверсий.

Теперь рассчитайте коэффициент конверсии (CR) по простой формуле:

CR = (количество целевых действий / количество посетителей) × 100%​

Обратите внимание: здесь вы можете считать CR для всех источников визитов или для каждого в отдельности. Второй вариант дает более детальное представление об эффективности различных каналов и площадок привлечения. Также можно отдельно рассчитать коэффициент конверсии для разных целей.

Например, магазин по продаже детской одежды запустил контекстную рекламу. Целевое действие – заказ любого товара. По ней пришли 19 000 посетителей, из них заказали 3600. Проведем расчет: CR = (3600 / 19000) × 100% = 18%. Хорошо это или мало, расскажем ниже.

Какую конверсию интернет-ресурса считают хорошей

Здесь нет единой общей цифры или средней рекомендации для отрасли. На конверсии магазина влияет не только качество сайта, но и спрос в нише, сезонность, другие факторы. Поэтому коэффициент конверсии нужно оценивать в динамике. Сравните его со следующими показателями:

• CR магазина за предыдущие месяцы и за аналогичный сезон прошлого года. 

• Коэффициент конверсии конкурентов (если удастся их получить, например, из опубликованных кейсов);

• CR в нише – эта информация есть в маркетинговых исследованиях.

Наибольшее значение имеет сравнение коэффициента конверсии с метриками за предыдущие месяцы и прошлые сезоны работы магазина. Если CR растет – это очень хорошо! Если же он стоит на месте или снижается, нужно анализировать причины: что произошло. Возможно, сайт перестал успешно конвертировать клиентов по бизнес-причинам: не хватает ассортимента интернет-магазина, способов доставки, пользователи не находят решения проблем. 

20 лучших способов увеличить конверсию сайта

Ниже перечислим причины, по которым совершивший переход в магазин пользователь уходит с страницы без покупки. Устранив их, вы повысите конверсию ресурса.

1. Исправьте технические ошибки. Иногда странички интернет-магазина оказываются недоступны или слишком долго загружаются. Ошибки легко проверить при помощи бесплатного сервиса PageSpeed Insights . 

2. Добавьте на коммерческие страницы элементы и информацию, необходимые для принятия решения о покупке. К ним относятся фотографии и описание товара, цена в магазине, отзывы, информация о гарантии, доставке и оплате, размерная таблица, при необходимости технические характеристики, видео. Важны также контакты магазина, наличие телефона.

3. Если ваш товар не уникален, проверьте, что его стоимость находится в рынке и не слишком превышает цены конкурентов. Сейчас клиенты чувствительны к стоимости и готовы уйти в интернет-магазин, где цена ниже, даже если там неудобная корзина. 

4. Предоставьте максимальный выбор способов оплаты, получения и доставки. Для такого расширения клиентского сервиса могут потребоваться изменения в бизнес-процессах.

При быстром просмотре карточки товара видно, сколько бонусов получит покупатель, возможность рассрочки, места получения

5. Укоротите путь от попадания пользователя в корзину магазина до оформления заказа. Слишком длинный путь входит в причины брошенных корзин пользователей. Часто советуют сделать этот блок на отдельном простом дизайне, где нет промоакций, похожих товаров, чтобы ничто не отвлекало от оплаты покупки. Однако есть тематики, где кросс-продажи и дополнительные предложения хорошо работают для повышения среднего чека. При этом чем меньше кликов и введения данных требует заказ в интернет-магазине, тем лучше. Под списком товаров в заказе расположите способ получения, окошко для промокода, способ оплаты, кнопку «Оплатить», ознакомительное предупреждение о согласии с условиями оплаты. Больше ничего не надо.

6. Протестируйте юзабилити: навигацию по магазину, форму заказа, фильтры для выбора товаров. Любые сложности тут отталкивают клиента. Все должно быть удобно и понятно, не заставляйте пользователя разбираться в интерфейсе магазина. Например, маркетплейс OZON в форме заказа выделяет красным шрифтом недоступные способы доставки, зеленым – доступные.

Различие в цвете делает форму понятной на визуальном уровне

7. Удобно расположите конверсионные элементы – такие как кнопки «Купить», «Добавить в корзину», «Оставить заявку». Они не должны мешать просмотру контента, но пользователь не должен их долго искать.

8. Протестируйте разные призывы к действию в интернет-магазине. «Добавить в корзину» или «Купить сейчас» могут работать по-разному, так как первая призывает к отложенному действию, когда корзина может пополняться другими товарами, а вторая предлагает сразу приобрести один конкретный продукт.

9. Проверьте описание товаров магазина на орфографию и грамматику. Большинство покупателей ошибки в тексте отталкивают, особенно в более высоких ценовых сегментах.

10. Дайте понятные заголовки H1 и Title. Покупатель должен сразу видеть, что ему предлагает интернет-магазин, а о плюсах предложения узнавать из описания. Кричащие, кликбейтные заголовки могут работать на информационном сайте, но не в карточках товаров.

11. В описании расскажите о выгоде покупки на языке клиента. Не описывайте преимущества – скажите, что покупатель от него выиграет. Например, интернет-магазин велосипедов может написать в описании «Карбоновая рама» – это преимущество. Или обрисовать выгоду «Рама из карбона на 30% легче обычной и гасит неровности дорожного покрытия». Второе длиннее, но привлекательнее для клиента.

12. Структурируйте описание в карточке, если это позволяют инструменты редактора. Подзаголовки, абзацы, списки читаются лучше и воспринимаются понятнее, чем длинная, ничем не разделенная «простыня» текста.

Пример структурированного описания с подзаголовками и списком в карточке товара

13. Не увлекайтесь всплывающими окнами и баннерами, которые перекрывают контент или каталог магазина. Некоторых пользователей они раздражают так, что те сразу уходят к конкурентам. 

14. Если в рекламном объявлении речь идет о конкретной модели товара, то посадочной страницей должна быть страничка этой модели, а не общий каталог всей категории. 

15. Используйте качественные фотографии, 3D-фото, видео, чтобы показать товар со всех сторон и при том красиво. Если сам продукт не слишком эстетичен или банален, используйте графический флайер с ним – этот прием широко распространен на маркетплейсах.

Пример графического оформления игрушки для карточки Wildberries

16. Сделайте адаптивный дизайн сайта, чтобы не терять пользователей мобильных устройств. Тем более что их доля в интернет-трафике неуклонно растет и уже превышает долю десктопов. Даже если у бизнеса есть мобильное приложение, новый клиент может не иметь достаточно лояльности и не захочет ставить его для первой покупки.

17. Создайте отдельный раздел «Распродажа» или подобный ему, в который можно перейти сразу с главной страницы. Это помогает конвертировать посетителей, которые заранее настроились купить по минимальной цене.

18. Расширьте возможность подбора по фильтрам и категориям, особенно при широком ассортименте. Интернет-покупатели устают долго листать, например, список смартфонов, им удобнее отсортировать их не только по бренду и цене, но и по отдельным критериям: разрешение экрана, камеры, наличию NFS и прочим.

19. Сделайте рабочий поиск по сайту. Иногда, несмотря на наличие поисковой строки, он работает некорректно. Из-за этого бизнес теряет клиентов, которые просто не нашли ответ на запрос, хотя такой товар есть на сайте.

20. Упростите интернет-форму для регистрации, не растягивайте ее на несколько страниц. Дайте возможность купить, не регистрируясь, введя только номер телефона и место доставки/самовывоза. Чем проще сделать первую покупку, тем лучше конверсия интернет-магазина.

Выводы

• Подсчитывая конверсию сайта, мы сравниваем количество визитов и количество совершенных на сайте целевых действий.

• Хорошая конверсия или нет зависит прежде всего от того, растет ли она относительно прошлых показателей. Если наблюдается рост, это хорошо вне зависимости от абсолютных цифр.

• Конверсию на сайте снижают различные технические сбои, неудобный интерфейс, некачественный контент, непонятная навигация и другие недостатки. Сделайте посадочные страницы максимально полезными для посетителей, чтобы увеличить число покупок.

• Наличие и размер цены, возможность покупки с промокодом или по акции способствуют конверсии интернет-магазина.

• Зачастую изменения на сайте, которые повысят его конверсию, связаны с изменением и улучшением самого бизнеса.